调研时间：2021年12月23日
调研对象：孩子王（301078）
调研作者：赵士勇
01公司概况
孩子王成立于2009年，创始人为汪建国，目前已成为国内母婴零售行业龙头，公司于2021年10月14日在创业板上市。
今年前三季度，公司实现营收65.97亿，净利润2.37亿，截至12月23日总市值为183亿。
02参会确认
股东会会议登记日当天，浑水调研通过电子邮件提交了股东参会材料后，公司品牌部门工作人员通过微信多次沟通，对方称本次股东会议案较为简单，且很多董事高管在外地，规劝不要现场参会。
但浑水调研认为，这是公司上市以来首次股东会，是公司公司治理完善、合规的好机会，因此在我们的坚持下，对方才同意现场参会。
03现场见闻
孩子王公司总部位于南京市江宁区运粮河路701号，所在区域为富力地产开发的商业和住宅综合体，孩子王公司办公区域也均为租赁。
本次股东会虽然议案较为简单，但是整个流程仍然一丝不苟走完。
04议案分析
本次股东会主要审议选举独立董事、公司章程修订、对外担保、关联交易、对外投资管理制度等事项，均顺利获得通过。
05出席情况
本次股东会也是孩子王上市以来第一次股东会，但是现场除了浑水调研之外，并没有一位中小股东参与，让我们十分意外。
公司财务总监、董事会秘书等部分高管、见证律师现场参会，公司董事长汪建国、独立董事饶钢等高管通过视频方式参会。
06现场交流
在股东会后，公司财务总监沈晖、董秘李昌华与浑水调研做了简单交流。
1、线上销售主要模式有哪些？三方平台和自有平台的销售额占比多少？
答：我们在京东、天猫等三方平台都有旗舰店，但是这类三方平台的销售占比其实可以忽略不计。
线上主要还是靠自有平台，也就是私域流量，像App、小程序、微商城公众号、直播间都是可以看到的一些东西，但核心的东西是我们基于我们自己的会员制的模式。
所以在我们消费者消费里面99%都是会员贡献的，因为现在有接近5000万会员这么大一个量，那么就要把私营流量运营好，在任何地方都可以去给他们提供服务，无论在门店里还是在APP还是小程序，各种可见的地方，我们都为他随时随地的提供服务，甚至微信群里面。
然后反过来讲，三方平台主要帮我们去执行配送的，所以我们整个的这套运营体系是自己搭建的，交易流程是自己闭环，反过来他们这些是给我们去做三方配送，也承担一些引流的任务，但并不以他们线上销售为主导。
如果算上门店送货大家的规模，我们的线上销售是超过50%的，但是在会计上我们的线上销售只计入了从大仓发货的，所以看起来线上占比只有10%左右。
2、今年双11声响好像不是很大，什么原因？公司双11的销量和增速有多少？
答：这个不好透露，今年零售业受到疫情影响，整体双十一表现都不亮眼。
3、对线上活跃会员是如何定义？目前拥有活跃会员数量是多少？
答：我们定义三个月来消费两次的就叫活跃会员，这个数字没对外披露过，所以我们对会员管理分类很多，而且有各种各样的等级。我们会员总数超过5000万，其中活跃会员大概有1000多万。
4、2018-2020年，孩子王门店收入和坪效均已开始有所下滑。公司门店的店均收入分别为2414.92万元、2152.03万元、1732.81万元，坪效收入分别为7855.05元/平方米、7838.82元/平方米、6878.73元/平方米。这个下滑趋势什么原因，如何扭转？如何提升单店运营效率？
答：17年到19年增长还是比较好，2020年以来因为疫情的原因单店产出还是有影响的。
但总体来讲，我们现在不再简单以人效、坪效这样的标准来衡量，以前的坪效的背后主要是相对于店铺租金，但是我们现在不再是一个简单的卖货的服务，随着门店的产出也不简单是销售的收入，还有服务的收入。
比如在万达广场，我们只占他们2%的面积，但是给他贡献13%的人流，所以我们在万达的租金是非常优惠的，就是租金成本很低，有时候比京东的仓库的成本还低。
5、公司现在每年大概也要新增几十家门店，今年大概新开了大概六七十家，你们在门店选址方面有哪些基本要求？
答：大概商场面积要在8万平方以上，要有三分之一的餐饮面积，商场的业态组合要齐全，就是衣食住行要全部都有，这样才能保证人流量。
6、公司对三胎政策的前景是如何预判的？如何应对已经出现的生育率下滑问题？会不会导致市场容量下滑，有没有中长期计划？
答：我们预判生育率肯定会有所回升的，只是因为疫情，可能影响生育，等到这个事情变成一个常态以后，大家该怎么样还得怎么样，再加上国家各种政治的支持，所以一定会有所回升的。
但是我们现在主要是要研究如何提升单个顾客的消费额，每个顾客的需求量是不是在稳步提升，这个顾客需求量我拿了多少份额，怎么再去持续增加，这是我们公司要研究的。至于说人口出生率它能提升多少，这可能控制不了。
7、如果说未来几年出生率持续下降的话，市场容量会不会下降？还是说会上升？
市场集中度会不会出现下降？
答：现在看市场容量是持续上升的，每年各种新的需求层出不穷，总量在上升，但是传统产品的销量量在下降，所以必须拓展新品类新品牌。市场总量我们看到在近10年稳步上，从2万亿涨到3万亿。
从市场集中度来说，一定会提升，因为现在这种形势下面很多没有经营能力的，没有持续核心能力的企业，它都会被市场淘汰的。以前的时候什么东西都能做，什么生意都能挣钱，但是后面肯定会洗牌。
我们要在行业生根，要做大做深做专业，我们上市时候我们CEO董事长都说了，这是个爱的事业，也是个半公益事业，不要急着赚钱快，要保证可持续发展。
8、公司在构建母婴生态链的打造上有没有什么计划？不是说你的育儿顾问跟顾客聊几句或者是发个短信，这并不是完整的生态，而是要有更新的模式，比如说类似于这种社区模式，能够加强与顾客的这种互动。
答：上市是我们一个新的起点，上市前希望业务越简单越好是吧？监管部门也比较好审核，中介机构也很好做工作。
上市之后，主动来找的人也很多，我们都在谈新的品牌，新的一些投资，新的品类等，然后包括生态化的各种服务的，小孩玩乐的，智能教育的，对AI技术应用的，甚至搞元宇宙的都来找我们一起合作。
但是所有的东西最终都要能赚钱，商业模式就是挣钱的模式，要不然不叫商业模式，自己要有一个模式，有一套打法。
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