曾经看到陈春花教授的一句话，非常的认同：营销的本质是理解消费者。
反观今天酒店的营销，从表现上看，是渠道的竞争，从本质上看是同质化的渠道竞争。
很多时候酒店的营销人员并不知道市场发生了变化，并不知道酒店的客人需求产生了变化，但是们一定清楚市场上那些酒店做了那些营销动作，OTA上的价格做了那些调整。
曾经的各种论坛，各位大咖在高谈阔论的是趋势，是市场，是行业，其实我们不是真正意义上的消费者，我们也不能把行业的变化说成是市场的变化，酒店行业代表不了酒店的市场。
今天酒店的营销竞争，渠道是主战场,。带给大家的是，自己受伤，酒店同行受伤，客人受伤。因为，我们把酒店很多的精力都放到渠道上面和竞争对手搏杀去了，OTA是网上渠道最大的赢家。我们往往忽略了客人的体验和感受，虽然酒店天天喊提升服务，在没有深度理解客人需求的时候，我们提供的服务只能是SOP的标准，或者是经验的兑现，这样很难打动住店客人的。
所以，有必要我们回到酒店经营的基本点来看今天酒店营销的本质：产品、渠道、客户、传播。
第一、产品
同质化是今天酒店产品最大的特点。虽然，业态已经不断的在细分，但是产品的模仿与同质化从来都没有“停歇”过。没有灵魂的设计，比拼硬件的优劣，业主的自己想象，施工的“肆意妄为”，都在摧毁着客人对酒店的认同至“共鸣”。
哪家酒店能够把客房的隔音彻底解决，哪家酒店真正的理解了客人的需求，把客人的便捷当做一件重要的事情来做，哪家酒店能够彻底的解决客人安全卫生难题，一定会有机会胜出的，更多的做让客人感知的价值。
在产品层面需要酒店做出更多的价值而不是，用“价格”的杠杆做营收。我们可以扪心自问，那些酒店是经久不衰的，很多时候往往都是“昙花一现”。
第二、渠道
看看今天酒店，除去大连锁与国际连号，我们那些酒店在自己会员渠道上面下足了功夫，有规模没有自己的会员渠道，有渠道没有沉淀多少活跃会员，这点是酒店整个行业的“悲哀”。
在渠道上面，彭老师更多的赞同多元化，无论哪种渠道占比高，都是有风险的。除非自己的直销会员渠道占比不断攀升，因为酒店自己可以掌控。
酒店渠道激烈的竞争，充分的体现出酒店自己渠道太弱，大流量格局已经形成后的结果。
酒店的营销能力体现在渠道力上面，也体现在酒店自己会员渠道建设上面。
第三、客户
酒店的客户可以分为两大类，一类是个人，一类是协议客户（团队）。
无论是那种客户一旦入住酒店，我们一定要尊重客人的。但是现实中酒店的SOP是大于客人的。
正在考验酒店的是对客人的深度理解，彭老师倡导的为客人画像的方法与客人画像的实际应用就是一个非常好的尝试，这样做的目的只有一个，深度了解客人需求后，我们才可以做出更有价值的服务来感动客人。
第四、传播
以前的传播是告知，今天的传播是与客人达成共识。
我们看到太多的酒店缺少有效的传播路径和有效的方法，还处于告知阶段。
如果想把酒店的营销做好，渠道力发挥其应有的价值，一定要在传播方面进行学习与创新，在传播的内容上面不要偷懒，不要以酒店自己为中心，要以客人需求为核心，酒店传播的内容刚刚好满足了客人核心需求，并且得到客人的认同，达成共识才是我们努力的方向。
酒店营销的本质是渠道的竞争，更深层次的是产品、对客户的理解与传播的有效性。
原创作者：彭占利
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