为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势？

导语：B2B赛道用了10年的发展和市场教育，今天已经进入成熟时期。

作者丨新经销

数字化升级已是快消行业趋势，B2B行业发展了近十年后已进入成熟时期。在商业的实际过程中，关于B2B行业的痛点成为经销商关注的问题，这些痛点问题也让部分经销商仍在转型中犹豫。

针对以上问题，在「李锋新经销」系列研讨会第三期《为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势？》中，几位嘉宾分享了他们的精彩内容。

数字化升级趋势下

经销商有哪些痛点？

在数字化升级背景下，地级市经销商有哪些痛点，以及这些痛点如何解决，洛阳合财商贸总经理罗凯以洛阳为例做了分享。

在地级市，经销商代理的品牌多样，包括超一线品牌和一、二线品牌。品牌为了获得市场的稳定和良性发展，一般要求一家经销商来做，并且要求经销商做全渠道覆盖，如卖场、独立超市、连锁便利店等。这些渠道不难做，产出也可以，唯独中小店的产出较低。

地级市经销商公司的管理规范后，有专业的小店团队，结合产品品类划分片区。但不管分区域、分品牌，团队都会经历多次调整，小店人员流失较重，人员流失意味着客户会损失，这对看重中小店业务的信任的前提下不利于团队管理。

一是中小店产出低，按照地级市4000-6000元的工资结构计算，仅人工成本就接近成本的10%，一般的经销商逐渐只做中小店中的A类店铺，一个人负责200家店，但实际活跃产生的交易只有70-80家左右。随着时间推移，经销商老板和品牌方的业务员就慢慢把中小店交给批发市场覆盖，自己只做连锁渠道的大店。

小店中的A店，批发市场做一站式采购，且很多地区生意不错，尤其是一线品牌经销商压力大和价格出现倒挂时。主要是产品一站式购物，一线产品价格低，产品组合较全。

经销商需要维护市场价盘，要考虑市场的价盘体系。因此品牌方要给经销商和批发商留出一定的空间。实际上批发市场基本是哪里价格低就从哪里拿，批发商赚取的利润，卖的还不是经销商的产品，这样一年又一年的重复博弈，是经销商在地级市的痛点之一。

第二是大卖场的统仓统配，连锁便利越来越多，经销商经营的渠道越来越少，卖场的合同条款越来越高，应收账款这两年上升也非常快。

以上问题带给经销商一个思考：中小店怎么做？地级市的经销商怎么发展？答案是需要通过数字化的升级改革来解决。

从全领域生态来讲，生产端到消费者，中间少了一个能够让商品从经销商直接覆盖到终端小店的环节。Z时代是现在休闲食品、快消品饮料的主力消费群体。

Z时代更喜欢近场消费，也就是追求近距离，直接到楼下便利店购买，按照一个地级市人口100万计算，再加上行业做深度分销的客户总数，一个城市应该在2500-5000家。每个小店一年100万的销售额，市场容量在25亿元-50亿元。

因此，每个经销商需要非常了解自己的市场，根据自己的情况进行分析。特别是地级市经销商在转型时需要注意几个事项。

地级市经销商转型时的注意事项

有的经销商做小程序，但小程序不是全套的，只有前端的订货平台，没有后面的仓库物流系统。

第一，经销商需要根据具体的业务考虑公司的发展方向。如酒水饮料的经销商是一个模式，有数字化，能够对客户产生影响，但需要靠深度的人员拜访。奶粉和粮油的经营模式和团队管理又不一样，这需要经销商想清楚。

第二，做B2B要有一定的规模做支撑。因为B2B项目前期投资需要时间，一般需要一至三年，这就需要有现金支撑公司发展。如果是休闲品类的经销商，又有多个品牌的代理，加上有一定规模，可以考虑进行数字化升级。

除此以外，还需要关注客户体验，增加运营部。运营部在以前不够重视或者不存在，但电商平台出现后必须重视。比如关注注册用户的总数、每月客户活跃数、每天浏览平台人员的数量、下单客户的数量、激活率等。

还有一个问题，赋能中小店和品牌方有什么价值？答案是可以让上下游感受到经销商的存在价值。能为客户长期提供价值，经销商的存在才有意义。

因此，经销商要做品牌运营商的角色，上游厂家把产品交给经销商运营，应该思考如何让客户满意，怎么耕耘好自己的市场，如何在区域把自己的产品做到全覆盖。所以经销商应该建立起自己的品牌，以品牌开拓市场。

当然，地级市还是产品为王，渠道为王，因此都要抓。

对中小店而言，选品难是他们的一大痛点。批发市场一般根据客户不同定不同价格，但大的经销商平台有多种品类，可供小店老板选择。如洛阳合财商贸有超过4000个单品，覆盖休闲食品、酒水饮料、调味品、日化等品类。目前洛阳合财商贸经营的品类和单品仍在不断优化。

合财商贸做一站式的订货平台，有公众号、小程序等，18点前的订单次日送达，随时随地24小时下单，让小店老板把更多精力放在经营方面。

综合上文，小店在竞争时，拼的不仅仅是价格，地级市经销商平台应和小店成长为一体，成长为供应链思维。小店对经销商的依赖就是价值的体现。当经销商融为城市的基本盘，再讲IP或者其他概念时，维度就产生了很大的差别，用高维思想做低维的市场生意时，竞争力也就上升了。

为什么B2B运营是经销商的机会？

B2B为什么值得经销商关注，直播中，「新经销」创始人赵波从行业逻辑到现状和趋势分析了B2B行业。

从行业来看，某种意义上，B2B在中国的发展有内在逻辑。一个国家和经济发展到一定阶段，经销商的供应链化是必然趋势。供应链化在中国叠加互联网功能，“供应链+互联网”的B2B商业模式应运而生。

中国快消行业的B2B大概在2012年开始，直到今天走了整整十年，阿里和京东同时在2015年进入B2B赛道，分别推出阿里巴巴零售通和京东新通路，当时也有大量的B2B经销商参与阿里和京东的项目。

当时B2B项目处于繁荣时期，但后期因资本投资未见回报，B2B赛道进入冷静期。尽管行业进入沉寂，但至今天，中国仍有100余家B2B平台。截至目前，大部分的B2B平台已经盈利。

所以一个行业的发展，从萌芽到泡沫再经历低谷，现在又回到了稳步爬升时期，最后逐步进入到成熟期。B2B赛道用了10年的发展和市场教育，今天已经进入成熟时期。

什么叫成熟期？简单来讲，小店主已经普遍接受了在B2B平台订货。

2022年12月底，新经销调研了中国东南西北五个城市，每个城市走访了50余家小店。抽样调查数据显示，几乎所有的小店都有两至三家B2B平台，这意味着B2B平台的运营效率和优势已经大幅提升，这几年的市场教育让小店店主接受了B2B在中国的商业模式。

订货的灵活和及时的配送让B2B成为了快消市场重要的分销力量。上海一家B2B平台已成为上海覆盖最广的供应链服务商，目前支配的终端网点大概有5万家。他们的量比经销商还大，且直接从工厂拉货，经销商基本切不到他们的机会。

成都、西安也有类似的B2B平台供应服务商。

传统经销商的业务模型已经从传统的代理到批发分销、线上交易，而且还向下延展，做整个小店的加盟、BC一体化运营，包括向上给小店做供应链的金融，也有平台把仓配物流独立成为物流公司。

很多人还在怀疑B2B的商业逻辑，但事实上，不管从业务模式还是经营手段上都验证了其商业上的可行性。从趋势上来看，未来三至五年是一个非常关键的窗口期。经销商在三至五年的转型过程中，谁先动手谁就优先拥有数字化升级的机会门票。

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