社群经济的基本模式有哪些?分享常见社群变现模式

首先说明，社群运营的一个误区就是以为做社群就一定是以变现为目的，这是很狭隘的。 就好像组织一样，有盈利性组织，也有非盈利性组织。社群有陪伴型的，比如失独家庭的爸爸妈妈组织的一个社群，长期连接，互相陪伴，甚至一起为呼吁失独家庭的权益而倒贴钱做事。这样的社群就是不以变现为目的的。 当然，社群也可以是以商业变现为目的的。如果你有自己的社群，就可以发动社群的力量完成一些新的商业模式。我们观察了很多社群经济的变现方式，发现可以归纳为以下5种变现模式。 第一种变现模式：产品导购。比如在社群里卖产品、卖课程、卖服务等。 产品导购的前提是社群有足够的凝聚力，这样结合一定的导购设计，才能形成有经济规模的转化。 产品导购的风险是如果你推荐的产品没有预想中的口碑，那么每次收费都在透支社群的内部信任度和外部口碑。即便在社群内推荐了一部分人很认同的好产品，也会引起另一部分人的反感，他们会认为社群变了味，一味地推销东西，从而想离开社群。 为了维持社群的向心力，要么你拼命做好产品和服务的口碑，让大家觉得买了超值，不加入社群就买不到这样的好产品和好服务；要么就提供更多的优质社群服务，让大家容忍一定的社群产品变现，从而让运营团队可以持续提供好的服务。 在社群里推广产品，又称“种草”，这种方式是通过分享有价值的内容在社群内引起关注，进而诱导购买。比如通过干货分享推广自己的产品服务，秋叶在学员群内让老师介绍Excel干货知识点，有兴趣的朋友可以购买课程进行系统学习。 再比如很多社群先组织免费群，提供一次分享服务。 群员体验好再成为付费会员，也可以让付费会员中的一部分交更多的钱成为高级会员。对于高级会员而言，付更多的费用也是一种快速鉴定人脉质量的方式。 如果你有干货，也有产品，就可以主动加入大量的优质群，找机会进行群分享。通过分享让大家熟悉和了解你，在分享的最后巧妙地引出你有更多服务，从而完成导购。 但是这样做就得注意，必须在话题诱导出大家兴趣的情况下，才能推出你的干货内容。在人群中借助群体兴奋度完成这种导购效率会非常高，不然只会让大家觉得你就是来推广告的。 秋叶在参加灵机一动新媒体训练营时，在600人的QQ群中分享微信运营干货，在线人数大概为400人，学员对分享的内容很认可，纷纷表示想向秋叶学习更多技能，于是秋叶就提供了一个新群号，让大家加入“和秋叶一起学职场技能”课程的内测。这个课程内测是需要学员付费参加的。 当天晚上就有260人加入新群，而且在秋叶反复提醒不要冲动购买，并提供了一个3天的冷静期后，还是有超过180人购买了“和秋叶一起学职场技能”课程，当时每门课程内测价格是99元。 秋叶并不看重这一次的收入，而是看重真正获得了一批大学生精准用户，而且他们对秋叶并没有长期深度认同。如果课程不好，又是收钱内测，很多用户马上会“粉转黑”；如果课程经受住检验，肯定大有希望成为爆款。 最后的结果是该课程很受欢迎，为秋叶正式推出“和秋叶一起学职场技能”课程打下了口碑基础。 传统的直销是一对一的，找到一个符合你的产品定位的人需要消耗大量的成本。 而社群化的趋势带来了一种可能，那就是你找到一个符合你的产品定位的用户，顺势从他身上入手，顺藤摸瓜加入他背后跟他有一样特征的社群，一下子就能找到一个目标客户群。 以这个群为入口，通过了解与互动，进而可以找到更多定位相仿的社群。这样不论是效率还是成交率都大大提升。 社群导购不一定非要自建社群，可以有意识地寻找符合你产品定位的优质社群，提前熟悉该社群的结构，了解其偏好，以及社群成员的购买心理和行为模式。 比如秋叶有个朋友是卖T恤衫和纪念品的，开始做的时候每个月销量很少，没钱做广告推广。 后来他突发奇想，通过论坛和线下活动，加入了某明星的粉丝群。其实他根本不追星，但是在每一个群里都很活跃，一会儿在这个群谈论该明星最新的综艺节目，过一会儿又在那个群就某条新闻为该明星鸣不平……加上他风趣幽默，又很能调侃，平时在各个群里刷足了存在感。 他的T恤和纪念品大量是跟该明星相关的定制品或纪念品，还经常更新明星的同款服饰，生意好得不得了。 简言之，没有影响力自己建社群的人，就瞄准特定目标客户社群，作好战前社群散布图，伺机找到据点打入社群，刷存在感，顺势完成营销。 那么，怎样寻找社群呢？第一种方法是搜索。 ① 可以直接使用QQ搜索功能查找相关的群。 ② 百度“××QQ群”“××交流群”等关键词。 ③ 浏览相关的明星或核心人物的微博、论坛等，从中寻找线索，然后顺藤摸瓜。比如这些平台下经常会有很多的活跃分子，他们一般都加入了很多相关的群。 第二种方法是参加线下活动 你经常也有这样的体验，线下活动的时候，大家聚在一起，然后就有人提议为了方便建群，或者已经有现成的群，把没有在群内的人拖进来。而且线下活动可以认识很多社群的铁杆群员，他们都可以帮你引荐，让内容更易加入。 要想参加线下活动，一方面，可以多关注相关的信息平台，比如小米社区就有专门的相块，分区域发布相关线下活动的地点、联系方式等；还有很多微博账号，也会发布相关信息。另一方面，也可以自行发起某主题的线下活动，比如豆瓣的同城活动。 用以上任何一种方式，只要你能够进入一个社群，就可以挖掘到更多的社群，所以难在最初的入口，一旦进入即可顺藤摸瓜。 特别提醒，入群后你要做的不是发硬广告，而是要做个招人喜欢的人。比如讨论话题风趣幽默，有意思好玩的人，有人求助快速反应，乐于帮助别人的人，经常在群里做分享，能带来价值的人…… 对你这个人认可了，对你的产品才能放心；喜欢上你这个人，你加我个人账号我才会毫不犹豫地通过。所以做营销其实还是先做人，而不是推广告，请时刻谨记你是一个专业信息的分享者，而不是一个硬广的推广者。 社群第二变现模式：众包能量。 一旦你想成为IP，当你发布新产品时，你就需要一批种子用户。种子用户来自于哪里？就在你运营的社群里。比如知识IP开发了新课程，出版了新书，肯定是需要第一批用户的，这些和你互动良好的粉丝，除了积极支持，还能给予恰当的好评，这对开展下一步推广意义重大。 当你在社群里培养了500个核心的小伙伴，需要的时候，让大家帮你转发微博、扩散朋友圈、知乎点赞、课程做好评。这不需要很多牛人，只要有一批忠心的粉丝就可以帮你实现。 这就是我们为什么要强调，对于做内容创业的人，对于做高端服务业的人，社群是知识IP的标配。 知识IP们平时要多给社群成员做分享、给福利、发红包、送干货，永远不要从最喜欢你的铁粉身上赚钱。要让他们觉得你给他们的东西超过他们给你的，然后他们才会很自然地给你回馈。 这样知识IP就可以借助社群成员的力量树立自己的商业口碑，出版了书、开设了课程以后，粉丝们自然会去买，而且会自发地做口碑传播，这对产品的冷启动有加速作用。很多人没有意识到要做大个人品牌，就必须有喜欢你的人，并且借助喜欢你的人的能量，借力抱团加速发展。这是任何一个IP成长过程中必须解决的挑战。 秋叶在《如何打造超级IP》一书中提出，超级IP第一必须有某个领域的专长，能够持续化产出；第二必须拥有一定的影响力。明星IP的专长是表演，影响力就表现为粉丝规模。 但明星的粉丝团也不是简单地通过微博、微信聚集的，在没有微博、微信之前，明星的经纪人就组织了各种粉丝后援团，通过粉丝见面会拉动彼此之间的黏性，利用粉丝的热情让他们自愿自发地成为自己品牌的推广者。 如果你做知识型IP，类似的工作也是一样要做。 后宫团有什么用途？ 秋叶在豆瓣写《驴得水》影评，只用了3天时间，就从4200多条影评中冲到首页前20条。 怎么做到的？ 除了自己豆瓣有粉丝，主要就是因为后宫团的小伙伴都主动帮忙刷影评点“有用”。 “有用”多了，影评自然就排名靠前，秋也等于抢到了一个流量很高的品牌曝光广告位。当然，秋叶请小伙伴们点“有用”，是知道自己的影评写得有看点，没有这个自知之明，刷得越高会被批判得越惨。 如果你的粉丝规模足够大，随便发一条微博、一条微信，就能引爆，但是对于大部分想成为知识IP的人，恐怕很难一开始就达到这个规模的能量，那么把认可你的忠实粉丝聚集在一起，大家领个红包，像玩一样地帮你做传播，其实是一个不错的选择。 在社群，知识IP可以在粉丝规模不足的情况下，实现在一个新平台卡位。 有了粉丝团，有了黏性，就可以让社群成为围绕IP的能量环。很多人要加入秋叶的后宫团，但大部分人并不知道早期加入秋叶后宫团的标准其实是积极留言、积极赞赏。只要你是这样的人，就会收到加入后宫团的邀请。 进了后宫团其实也没什么特别的，就是大家彼此聊天，聊家长里短，在这样的氛围中，大家更开心，当这里是一个能减压的后花园。 秋叶经常在群里发红包，大家也总是赞赏。秋叶通过红包的方式，把一部分赞赏收益又回馈给铁杆粉丝。这样大家反而更乐意在秋叶文章下赞赏，以致有的读者会在我的微信留言下发出这样的评论。 对秋叶而言，每篇文章排满32个赞，其实也是蛮好的事情，明星要人气，做IP也要人气，人气不仅仅是靠分享得到的，也要靠运营。 这种汇聚普通人的力量，不需要大咖出手也能解决问题的模式，我们称之为“蚂蚁战术”。这一战术中可能每一个人的能量不大，但是人数巨大，聚合起来还是一股很强的力量。 即便你不是大咖，也可以利用蚂蚁战术在社群里请大家帮忙。 但是我们经常看到有人将广告、链接、投票往各种群里丢，目的是想发挥群体的力量，可问题在于，我们会去给一个陌生人投票吗？ 我们会给一个一面之缘的人转发吗？你发完链接，可能下一句话还没说完就已经被管理员踢出群了。 所以，要打蚂蚁战术，请你先用足够的时间在群里给大家带来价值，比如热心回答群员的问题、经常帮别人转发等，在群里刷足存在感。 社群是一个小圈子、小社会，在这样一个小生态圈里，先去好好树立自己的形象，大家认可了你这个人，自然也就愿意帮你，这与你上学时人缘好的同学从不缺帮手是一个道理。 比如秋叶PPT群里的@常子冠老师在知乎发了一篇文章，将链接丢到群里，小伙伴们集体点赞，瞬间排到该问题下的前几名，这就是社群的力量。 知乎与微博很大的一个区别在于，知乎的重点是问题与答案，所以更凭内容质量说话而非粉丝量。 即便你在知乎上一个粉丝都没有，但是你用一篇高质量的内容回答了一个有很多人关注的问题，就会有很多人为你点赞，你的回答会立即被顶上去。随着互联网的长尾效应，你的回答会被更多的人看到。 如果回答质量高，再借助社群的力量抢到“广告位”，后面的人看了也会继续点赞，你就卡住了知乎的一个高票答案流量的位置。 社会化媒体比较于传统媒体，最大的一个区别就是在社会化媒体时代，内容是由用户产生，又由其他用户评判优劣，然后好的内容会优先推荐。除了刚才谈到的知乎，类似的还有百度知道、百度经验、今日头条等。 一个人力量有限，但是借助社群的力量，一个好答案被多个人点赞顶起后就会被前置，而前置的好答案就会得到更多关注，进入自我强化阶段。 如果你的答案中除了高质量的干货，还巧妙地植入了一定的广告，其曝光量是非常可观的。对于智能挖掘而言，比的是广度，而不是个人影响力，利用蚂蚁战术发挥群体力量，这是社群可以击败名人的一个玩法。 发动集体力量是最便捷、最经济的方法，而且每个操作上并不需要特别的技术含量，拼的就是数量，所以人多是关键，这就是起名为“蚂蚁战术”的原因。蚂蚁战术最主要的是抓住“单个个体力量不大但是数量多”的特点。 现今朋友圈的活跃度也在下降，大家点开一篇文章的概率越来越低了。假如你今天刷朋友圈，看见张三转发了一篇文章，你不一定看。 当你往下刷的时候，突然发现李四也转了这篇文章，你还是不一定看，但潜意识里你已经对这篇文章产生了好奇。没过一会你又发现王五也转了这篇文章！好了，这时无论如何你都要点开看一下这篇文章究竟是何方神圣了。 如果你的某一文章能够被一个社群里的人同时转发，由于同领域的相关性、重叠性，你的内容传播就可以在该圈子内制造刷屏效应引导别人来看。所以在必要时刻，一定要发挥社群的力量为你造势。 第三种变现模式：创意孵化。 比如秋叶PPT核心群，超初就是秋叶带着一群人玩PPT，一开始都没有想过钱，而是当大家遇到困难时请大家群策群力，出谋划策。这就要求社群里面的人，要有才华，要玩得来，彼此了解，才能碰撞出好创意。我们愿意花钱维护这个社群，就是希望能在这个社群里面冒出我们想不到的好创意。 像很多企业养一群产品忠粉群，就可以在产品调研、营销创意、地面推广方面了解大家的看法，吸取大家的创意，或者把自己的创意在群中公开，测试大家的反应。 若效果不好，就可以提前修改，避免投放市场后再发现失误，那样就代价太高了。 第四种变现模式：能量互换 如果你的社群运营得不错，可以组织起来做一些事情。比方说BetterMe城市大本营，带着全国各地小伙伴做各种各样的线上线下活动，树立了品牌，就可以和其他有能量的圈子合作，互补做一些更有挑战的事情——资源整合。反过来说，我们认为传统企业的确可以借助优秀社群的力量，实现向互联网的升维传播。 传统企业要借助社群资源，我们认为应先做到如下3点： （1）首先完成对社群的分享传播； （2）把社群分享转化为社群的结构化输出； （3）一起推广放大。 比如很多出版社和秋叶PPT社群合作，主动给我们的小伙伴免费送书，请他们做出优质的PPT作品，然后通过秋叶PPT的微博、微信公众号分享，同时也拿到自己的微博、微信甚至是网店上分享。 这样首先出版社就精准覆盖了秋叶PPT社群爱学习、爱阅读、爱动手的小伙伴，很多小伙伴认同作者的分享，直接就去买书。其次每次通过作者分享，出版社赠书，热心的小伙伴又主动把收获转化成精美的PPT，这就是社群模式下产生的结构化输出。再加上借助秋叶社群微博、微信公众号矩阵的能量，不断放大PPT传播效果。 这种合作，实现了出版社、作者、读者和社群的双方共赢。 第五种变现模式：生态孵化 现在很多人做内容产品，缺什么？ 缺流量。缺流量也不是完全没办法，可以花钱买。所以大家经常看到有很多大号发软文。 有的内容产品基本上把大号都发遍了，发现成本越来越高。怎么办？他就刻意建立一个圈子，将这些有影响力的人抓到自己的手上，让他们跟你的关系非常好。所以当你有需要的时候，大号优先优惠给你发朋友圈、写微信公众号推文，大大降低成本。这叫通过社群运营降低交易成本。 我们认为靠社群做到一个很大的商业模式不现实，社群应该是小而美的，但社群里的人在一起可以创造很大的能量。我们可以在社群里孵化成型一个产品，然后通过组织化运营，一起对外输出产品和服务，做到更大的商业模式。小团队，小公司，或者起步阶段通过社群积蓄能量，是为了将来能坐到更大的牌桌上来玩一局。 从这个角度来说，好的社群会是有能量的人的俱乐部，好的社群是一群人影响力的共振，最后我们形成了一个超级个体。 知识IP大本营社群一直想做的事情就是社群孵化。 大部分知识IP大本营的朋友，真正要去做的事情是打磨适合互联网分享的产品。有了真正经过多次迭代、能够满足一定规模服务需求的好产品，才有机会进入下一轮合作机会。 IP大本营中也有一些大咖，本身并不缺乏光环，他们拥有忠实粉丝，也就是拥有流量。但是大咖的问题是不缺乏内涵，而是缺乏可变现的内容。为什么？ 让大咖们现在花费大量时间去打磨一门网课，这太难了。让大咖们培养一个团队去打磨产品也是不现实的，因为一是人难找，二是人难带，三是人难留，管理一群人也是一件复杂的事情。 更头疼的是，大咖们发现自己就算答应做内容输出，报名的人不愁，但是对报名的学员提供长期服务也不是，不服务也不是。服务跟不上口碑不好，养专人维护成本又不划算。

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