橘儿采访职业故事

01她是全职微商

微商这个职业很特别，它存在于我们每个人的朋友圈上、在我们现实的亲朋好友里，但这个职业却保持着它的某种神秘，且富有争议。

菀玲是一个90后，她在自己的好友圈里是出了名的微商达人，一个重要原因是她不像一般人将微商作为副业，早在刚毕业不久，她就辞掉那份低薪、安逸、无趣的工作，将微商作为全职工作去做。

菀玲总共做过两个品牌的微商，第一个是艾灸产品，第二个是内衣产品。在第一个产品最高峰的两年，她赚取到了百万收入，25岁便在深圳买了第一套房。在第二个产品上她目前也有数百名下线团队成员，每个月有稳定的可观收入。

打包发货，是菀玲每天的工作之一

“当时的社会还没有这么全民微商化，我可能是大家朋友圈上最早的微商之一，那时候大家对这种模式不太能接受。”开始第一个产品的微商工作后，菀玲在朋友圈发了些广告文案，“有些朋友会直接在朋友圈评论说我是传销的头目，说我骗钱，鄙视我……”，朋友圈上的不少好友屏蔽她、删她好友、拉黑她。面对那些训斥的评论，菀玲被激发起斗志，当时的她不甘心没有成绩和可观的收入证明给他们看，心里想，“你就看着我怎么做出成绩给你看。”

除了朋友，家人也有过不理解。2015年年初春节前后，已经做出一定成绩的菀玲，囤了30w的货，堆满了家里。当时的爸爸不能理解，觉得女儿过度沉迷，这种大金额囤货模式有传销的味道，爸爸甚至说要一把火烧掉这些货。

夸大宣传、产品品质差、压货制度、传销嫌疑的多层级模式……在2014-2015年，新闻上时常见到关于微商行业的这类问题的报道。微商行业，最富有争议的一点是——销售制度将注意力过多放在发展代理上，而不是销售产品本身的价值上。

在菀玲看来，微商是通过人脉资源的裂变和代理制度带来的利润差而获得收入，下线成为分销商，找她拿货，她赚差价，相当于多一个人帮卖产品，更像是传统省代、市代、地区代理、终端零售店这样的营销渠道模式，这个利润的实现来自于好的产品和代理制度。

02以零售环节来说，微商是一种社交电商

微商的收入源于零售和下线代理入货，而下线不少都是来自于零售客户。零售的实战是后面辅导下线时的经验基础，所以要做一个成功的微商，第一个挑战是零售。

相对比淘宝等电商平台，微商无法提供高效的“货比三家”，没有“七天无理由退货”，也没有直观的“买家秀”等顾客评论。我们会跟微商买东西，最重要来源于信任。信任，来自于良好的人设。无论是菀玲分享给我的部分微商零售培训资料，还是她口中分享出来的技巧，都在强调信任、人设。

很多人都觉得做微商只要在家里轻松敲几条朋友圈，就等着生意上门来了，实际上要通过微商赚到可观的收入，朋友圈文案只是工作中很小的一部分，更多的工作，在朋友圈以外进行。

不同于以往的炫富套路，现在的微商销售更加强调真情实感、真实，社交关系的品质。在技巧细节上面，相比于文字这种冷冰冰，菀玲更喜欢用通话、语音这样的沟通方式。

“要产生有效的交互沟通，这样客户才会聚焦于沟通中，他的反应、回答才来自于有效的思考。文字提供不了语气、环境这些额外的信息，去揣测客户当时的决策状态。”即使客户选择发文字，菀玲也会用语音去回答，她温柔甜美的声音，让陌生的那一头，多了很多的亲切和信任感。

微商的发展，与社交软件的发展有着紧密的联系，图片、文字、视频、语音等多种方式，让微商们低门槛地成为产品的介绍者。

以往的微商会使用软件让多个微信号上加满陌生好友，然后通过朋友圈轰炸广告文案。在菀玲分享的一堂销售培训课上，讲课人说“如果你朋友圈上有300个好友，但你却连这300个本来认识的、关系相对密切的人都无法产生销售，那这种疏远的人际关系，也一样会重现在你新加的那些好友上。”分享人提到用小区遛狗、日常自己的美甲消费、逐渐在以往不互动的好友的朋友圈下评论等方式，主动增强自己的社交频率和强度，而不是作为朋友圈上一个冷冰冰的广告微商在别人的生活里存在。

以菀玲为例，她从学生时代就打扮时尚、乐于尝试新事物，当她去销售一个产品的时候，朋友或许会因为微商模式而增加怀疑的态度，但却会因她的推荐有很大的加分，在内衣这种追求品质的日常消耗品上更为突出。

在零售上，成功的微商最重要解决“相信你这个人”这个问题。这其实跟许多行业的销售秘籍高度吻合，好比菜市场上一个能记住买菜大妈的名字、给人印象更公道、热情、有礼的档口老板，生意往往更加热闹。这种规律在房地产销售、工业B2B销售、保险销售等行业都相符，决策者对销售人员的信任，起着非常关键的作用。

菀玲并不是从一开始就能扮演好一个水准稳定的销售人员。在她做的第一个艾灸产品，因为是养生健康产品，当时接触的客户大都是中年妇女，她们往往文化不高、社会阅历有限。有时候菀玲会遇到一些刁难、不讲道理的客户，这时她也会抱怨，妈妈则说，没事了，你就换货给她吧。在妈妈的平和心态指引下，菀玲调整心情，再次用她甜美的声音回复客户。慢慢地，这形成了一种魔力，后来许多客户会提到，20岁出头的她，能够始终耐心有礼貌、长幼有序，在今天的社会实属难得。

在会议室给团队做培训分享的菀玲

03管理下线，需要一种影响他人的能力

发展下线，常常源于零售，这使得微商在零售环节，更加注重深度关系的建立，识别潜在的下线发展机会：面对一个身材好的客户，会抓住机会提出，她很适合卖内衣这个产品，自己就能当形象代言人；当发现客户有经济、家庭、人际关系的烦恼时，可以提议用微商这个工作的益处，去改善现阶段的状态。

“当我做第二个产品的时候，很多人身边也有这个品牌的大代理，但他们会选择做我的下线，一个原因是之前看我做第一个产品是做成功了，看得出来我是很投入认真在做这个事情，信任我。另一个原因是，他们需要有一个人能够赋予能量、推动自己往前走，他们觉得我是这样的人选。”

如菀玲所说的，日常的管理和辅导下线这项工作，需要一种影响他人的能力。

“微商不像上班，大家不用每天打卡，准点营业。不能面对面见到下线代理的状态，但是你的下线们的状态会直接跟你的收入挂钩，所以必须去影响他们的状态。”

每天早上起来，菀玲就会发文案，“产品的公司虽然会有文案提供，但是如果大家都用一样的文案，那别人可能朋友圈上就会刷到一模一样的文案。所以我都会要求代理们要自己撰写，可以参考但不能全抄。”

朋友圈文案，是大家对微商的最大的认知来源，但微商的下线管理更多的工作是社群管理。在群里，菀玲会每天组织分享团队销售的好消息、总结产品的卖点、成员的经验分享、提供各个主题培训辅导课、布置一周的功课作业……营造积极氛围，激发大家的能动性。

“影响和辅导下线，更重要的是需要他们通过实践，将方法总结内化成自己的，而不是简单地提供一些新交陌生人机会的场合资源。”

下线代理会有不同的类型，像菀玲就属于自行发电的黑马型，有的下线则是怎么引导、鼓舞都上不了正轨的。菀玲要重点影响的，是那种需要别人踢一踢、指点一下、赋予能量的类型。这种人本身悟性是有的，也有赚钱的欲望，但是需要有人帮助克服惰性和安逸。

“如果连我都不好好发朋友圈、活跃微信群，那下线们就会疑惑，老大今天去哪里了，做什么了。”

疫情之前，菀玲会组织比较多线下活动。每周她会带新伙伴到公司总部，向他们介绍公司的政策、制度，每个月她会组织一次新伙伴到公司的工厂参观。有时她会组织周边区域的大家，聚在一起下午茶，聊聊家常，也分享一下各自的经验技巧。当她在偏远城市的代理做出一些成绩后，她会亲身到那里，给到代理支持。最颠簸的一次，她坐十几个小时的大巴到广西的一个农村里。“深圳的总代到她家里来宣讲、培训，能够给到这些代理和她的下线们很大的支持感。”这些活动产生的费用成本，都是需要菀玲自己承担的，想做得更大的微商，需要投入的时间、金钱成本也需要更多。

线下分享会

上线通过影响和辅导代理们的销售能力，提高自己的收入，这是显而易见的的逻辑，但其实代理们的壮大也会反过来更驱动上线。菀玲分享到，“以自己的性格，一开始做时觉得很可能只是三分钟热度，但是微商模式下，你发展了下线后，下线的存在会逼着你继续做下去，赋予你能量继续往上爬，所以我才坚持了下来。”

04她眼里的微商行业

在菀玲的第一个产品做到风生水起后，有不下十个微商品牌找过她去做代理，减肥产品、酵素、胶原蛋白、功能性按摩内衣、家用电器……

菀玲会比较关注产品跟自己身边的人脉圈子的消费力、年龄是不是相符的，复购率怎么样，价格定位，需不需要很多售后服务，品牌公司的整体实力，工厂环境，还有代理制度政策……综合各种因素，她选择了一款舒适内衣作为她的第二次的产品。

菀玲能够在两次产品中赚到钱，除了她个人的因素外，选对一个快速上升的品牌的红利期，也是她能赚到钱的非常重要的原因。

像菀玲这样贡献许多销售额的大代理，对品牌的成长壮大起了不少的作用，但割韭菜的事情，在整个微商行业来说，也是时有发生的事情。一些品牌靠微商大代理发展起来后，便修改一些更苛刻的政策条件，将更多的利润占据己有，这让一些好不容易建立起自己的下线团队的大代理颇为气愤。菀玲觉得，这些毕竟是某个品牌、某个老板的选择，并不能代表整个微商行业。

选择产品，考量背后的产品质量、制度政策、团队实力、创始人格局，是每个微商人需要尽可能认真考量的问题。

一个职业做久了往往容易产生倦怠。一直在团队中扮演正能量角色的菀玲，其实也对微商这个工作产生了倦怠。当提到微商职业最喜欢的部分时，菀玲说是自由，喜欢旅游的她可以相对自由地说走就走，而最不喜欢的部分，那个每天朋友圈鸡血满满的她意外地回答，最不喜欢的部分是每天不得不发朋友圈，以及每天对手机的时间过长。

除了倦怠外，毕业不久便全职投入微商的菀玲，还有职业上的危机感，她没有某种专业分工技能，也不擅长用办公软件。全身心投入到微商这个行业，她也会担心有一天这个行业不再有利可图了，自己没有别的选择。这两年，她增加了微商以外的实体店的创业，希望分摊自己经济收入上的风险。

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05她见证了许多女性的改变

从事微商事业的，大都是学生、家庭主妇、年轻女性。在这个行业里，菀玲见证了很多女性的改变。

菀玲做第一个产品时，她的上线是一个小村镇里月收入四五千的文职。因为招到菀玲这样一只黑马，她后来辞去了工作，全职做起了微商生意。这是一个以前坐车都会晕车的小姐姐，现在却可以坐飞机、坐船到全国去见各地的代理，人也变得更加的自信。

还有许多在三四线城市的代理，打着一份两三千的工，枯燥、单调的圈子，每天过着咸鱼般的生活。虽然最后他们的微商生意并没有做得多大多强，但通过微商这一个纽带，让他们拉近了人与人的关系，获得了一线城市的很多新鲜资讯、处事技巧，让他们更加积极地生活。

微商作为宝妈们的一大职业，它改变了很多妈妈们的状态。

跟所有的销售工作一样，微商的工作会鼓励代理们将自己打扮得更加精致、衣着时尚，强调个人形象。这种氛围，让很多在带娃和家务繁琐中慢慢丢掉了自己形象的妈妈们，重新捡起来了对自己形象的要求。在形象改变的过程中，她们的内心，似乎也发生了改变。

有产后抑郁的妈妈，因为做了微商，结识了朋友们，慢慢走出抑郁的状态。

小黄是一个全职带两个娃的妈妈，她一直对自己全职太太的身份感到非常排斥，但现实的条件又让她一直无法重返职场。她将内心的这种冲突，常常发泄到与小孩的相处过程中。菀玲则给她指出，“你看别人也是一样，自己一个人带着两个小孩，但别人却可以更加积极地面对，你为什么不可以。”正能量这种东西，对于不需要的人来说是鸡汤，对于真正受困的人，可能是一束久违的暖光。

“被需要，是一个很重要的心理需求。当你被你的顾客、下线需要时，你的生活会变得有力量起来。”

这些人生阶段相似的女性们联结在一起，潜移默化地互相影响着。

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06 多种成功定义的家庭教育

菀玲从小学习成绩不好，最后只读了大专学历，与之鲜明对比的，是她的学霸哥哥。中考的时候，老师们甚至到家里蹲了几天几夜，希望名列前茅的哥哥能够留在本校读高中，但哥哥还是去了深圳中学，后来又去了北京求学、美国留学。在学霸哥哥的光环之下，菀玲却一直自尊健康完好。她跟父母的关系非常好，从小到大父母从来没有拿哥哥的好成绩来贬低她。菀玲的性格里有着包容、热情、生命力，她总能各种各样的人玩成一片。

菀玲在微商这样的职业上，用另一种方式，改变了很多人的生活，甚至是，通过改变一些年轻妈妈的状态，改变了很多微小的家庭。

互联网时代，类似微商、新媒体，还有其他的新兴零售模式，将早期需要投入大笔资金才能做的生意，变成普通人投入更小的创业机会。

像菀玲这样，没有学历优势，但有性格、品质、力量优势的人，似乎多了许多“逆袭”的机会。

马上又是一年一度的高考了，至少菀玲的职业故事提醒我，高考是我们打造个人品牌的一次重要机会，但不是唯一机会。

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